Incentivos no apropiados

La  administración colonial francesa de Hanói aprobó una ley que dictaba que por cada rata muerta que se entregara habría una recompensa. Se pretendía controlar la plaga de roedores, pero la ley llevó a que se criaran ratas.

Cuando en 1947 se descubrieron los rollos del mar Muerto, los arqueólogos ofrecieron una gratificación por cada nuevo pergamino. Resultado: los manuscritos fueron desgarrados para elevar su número. Lo mismo sucedió en China en el siglo XIX, cuando se ofreció una gratificación por cada hueso de dinosaurio conservados enteros, los destrozaban y cobraban el doble, el triple o incluso más.

El consejo de administración de una empresa prometió a la dirección un bono por alcanzar objetivos. ¿Qué ocurrió? Que los directivos dedicaron más energías a acordar los objetivos más bajos posibles en vez de ocuparse de administrar para obtener ganancias.

Estos son ejemplos de la “tendencia incentivo-superrespuesta”. La gente  reacciona a incentivos. No es ninguna sorpresa. La gente actúa según sus propios intereses. Lo asombroso son dos aspectos secundarios.

¿Quiere influir en el comportamiento de personas u organizaciones? Entonces, puede predicar valores y visiones. Puede apelar al sentido común. Pero casi siempre es más fácil tirar de incentivos. En ese caso, los incentivos no deben ser pecuniarios. Desde las notas escolares hasta un trato especial en la próxima vida pasando por el premio Nobel, todos es posible.

¿Por qué en la Alta Edad Media había personas cuerdas, sobre todo nobles, que montaban en sus caballos para participar en las Cruzadas?. El agotador viaje a caballo hasta Jerusalén duraba como mínimo seis meses y atravesaba regiones hostiles. Todo eso lo conocían los participantes. ¿Para qué esa empresa tan arriesgada? Una cuestión de sistema de incentivos. Si se regresaba con vida, se podía conservar el botín. Si se moría, se accedía automáticamente al otro mundo en calidad de mártir, con todos los beneficios que correspondían a tal estatus. O sea, las Cruzadas eran un buen negocio cualquiera que fuese el resultado.

Pagar por horas a los abogados, arquitectos, asesores, censores de cuentas o profesores de autoescuela es de idiotas. Esta gente tiene un incentivo para tardar el máximo de horas posibles. Por eso, se ha de convenir por adelantado un precio fijo. Los asesores financieros le “recomiendan” aquellos productos financieros por los que reciben una comisión. Y los planes de negocios de empresas y bancos de inversión no valen nada, pues esa gente tiene un interés directo en una transacción.

Recuerde el refrán:

No le preguntes al peluquero si necesitas un corte de pelo.

Conclusión: manténte en guardia ante la tendencia al incentivo-superrespuesta. Si te sorprende el comportamiento de una persona o una organización, pregúntate qué sistema de incentivos se oculta tras ese comportamiento. Te garantizo que eso explica el 90% de reacciones. La pasión, la debilidad mental, los trastornos psicológicos o la maldad representan como mucho el 10%.

El inversor Charle Munger entró en una tienda de artículos de pesca. Se detuvo delante de un soporte, ogió un llamativo cebodde plástico brillante y preguntó al dueño: ” Dígame, ¿de  verdad pican en semejante chisme lospeces?” El hombre sonrió: “Nuestros clientes no son peces.”

Incentivos no apropiados