La posesión te posee

El BMW relucía en la plaza de aparcamiento del vendedor del coche. La verdad es que tenía unos cuantos kilómetros a cuestas, pero tenía un estado impecable. Solo que por 50.000€ le parecía a demasiado caro. Entendía algo de coches usados; como máximo valía 40.000€. Pero el vendedor no cedía. Una semana después el vendedor se puso de nuevo en contacto y le dijo que el coche era suyo por 40.000€, aprovechó la ocasión y lo compró. Al día siguiente se detuvo en la gasolinera. Allí habló con el dueño y le ofreció 53.000€ por el coche. Lo rechazó agradecido. Solo cuando ya estaba de camino a casa se dio cuenta de lo irracional de su comportamiento. Algo que para él valía como máximo 40.ooo€ ahora tenía de repente, desde que había pasado a sus manos, un valor de más de 53.000€; debería haberlo revendido de inmediato. El error de lógica se llama “efecto de dotación”. Sentimos que lo que poseemos vale más que lo que no poseemos. Dicho de otro modo:

Si vendemos algo, pedimos más dinero del que estaríamos dispuestos a desembolsar por lo mismo.

En un experimento se sorteó entre unos estudiantes unas entradas para un importante partido de fútbol. A continuación preguntó a los estudiantes que se iban con las manos vacías cuánto estarían dispuestos a pagar por una entrada. La mayoría dio un precio en torno a los $170. Después preguntó a los que habían ganado una entrada por cuánto estarían dispuestos a venderla. El precio de venta medio fue de $2.400. El simple hecho de poseer algo incrementa su valor.

En el negocio inmobiliario el efecto de dotación surte efecto. El vendedor tasa su casa sistemáticamente más cara que el precio de mercado. Este suele parecerle injusto al propietario, sí, una desfachatez, porque tiene un vínculo emocional con su casa. Ese valor añadido emocional debe pagarlo un posible comprador… lo que obviamente es absurdo.

Desprendernos de algo nos resulta más difícil que acumular. Esto no solo explica por qué llenamos nuestro hogar de trastos, sino también por qué los amantes de sellos, relojes o arte intercambian o venden tan pocas veces.

Sorprendentemente, no solo la posesión queda embrujada por el efecto de dotación, sino incluso la casi posesión. Las casas de subastas viven de eso. Quien puja hasta el final tiene la sensación de que ya (casi) le pertenece la obra de arte. Por lo tanto, el objeto de deseo gana valor de futuro para el ofertante. De repente está dispuesto a pagar un precio mayor que el que se había propuesto. Apearse de la competición se vive como un pérdida contra cualquier razón. En las grandes subastas, por ejemplo, derechos de explotación o frecuencias de móviles, se suele llegar a la maldición del ganador: el ganador de subastas se convierte en un perdedor económico, porque ha pujado por encima de su valor.

Si presenta su candidatura a un puesto de trabajo y no se lo dan, tiene motivos para estar decepcionado. Si sabe que logró llegar a la última preselección y después recibe una respuesta negativa, la decepción es mucho mayor… sin motivo. Obtener o no el trabajo es lo único que importa, todo lo demás no debería desempeñar ningún papel.

Conclusión: no se aferre a las cosas. Considera tus posesiones como algo que el “universo” le ha prestado provisionalmente, sabiendo que en cualquier momento se lo puede quitar.

La posesión de nuestras pertenencias